これで完璧!仲介を使った不動産売却!引き渡しまでの全10手順!

これで完璧!仲介を使った不動産売却!引き渡しまでの全10手順!

不動産売却には、仲介・買取・オークション・個人売買と大きく4つに分類されます。

今回は、その中でも最もスタンダードな手法である仲介での売却方法をについてご紹介します。

これで完璧!仲介を使った不動産売却!引き渡しまでの全10手順!

1.まずは価格査定!不動産会社に依頼しよう

仲介を利用して不動産売却を行う場合にはまず不動産会社に連絡を取ることから始まります。不動産会社に訪れて不動産を売却したいという意志を伝えるとまずは売りたい不動産についての情報を提供し、価格査定を受けるのが一般的です。実際に不動産の状態を専門家に見てもらって、価格がどの程度になるかを評価することになります。不動産会社が抱えている専門家を派遣して評価してもらう場合もありますが、不動産会社が指定する業者に依頼して査定を行ってもらう形を取るのも珍しくありません。査定を行うことによってまずは不動産としての価値が明確になり、売却を行った際に手に入れられるおよその金額を算出することができます。その査定結果と不動産会社とのやり取りを通して知った不動産会社の信頼性などに基づいて依頼するかどうかを判断するのが最初のステップです。査定価格に満足できないときや、不動産会社とのやり取りに不満を感じたときには他の不動産会社にも連絡して同じ手続きを行ってみると比較検討ができます。

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 2.依頼が確定したら!不動産会社と媒介契約を結ぼう

仲介を依頼する不動産会社を確定することができたら次に行うのが媒介契約です。仲介業務を依頼するために締結するのが媒介契約であり、不動産会社との合意によって成立します。媒介契約を結ぶときには他の不動産会社にも仲介を任せることができる一般媒介契約、その不動産会社だけに仲介を依頼できる専任媒介契約といった中から望むものを選ばなければなりません。他にも依頼したい候補があるのなら一般媒介契約を締結すると良いでしょう。多くの不動産会社に仲介を行ってもらえばそれだけ買主が見つかる確率は高くなるからです。ただし、信頼できる不動産会社はここだけだというときには専任媒介契約を締結するメリットがあります。専任となった不動産会社は信頼されているという自覚を持つと共に基本的には仲介業務を独占できて最終的に収入を得やすいため、営業活動を盛んに行うメリットが生じるのです。また、定期的に業務報告を受けられることや流通を急がせられるのも専任になってもらう魅力でしょう。専属専任媒介契約を選ぶと業務報告や流通についてのメリットは大きくなりますが、自分で探した買主に対して直接契約を結べなくなる点には注意が必要です。しかし、不動産会社としてはさらに売買契約の成立を目指す魅力が高まる点も考慮して選ぶのが良いでしょう。

 3.物件を売り出す前に!価格を決める

媒介契約によって仲介を依頼できることが決まったら物件を売りに出したいと考えるでしょう。その前に必要になるのが不動産会社と相談して不動団の価格を決めることです。査定を行ったからその金額で良いと考えてしまうのは浅はかであり、どのようにして売りたいかに応じて価格を決めるのが戦略として優れています。売却相場をよく調べてみると査定価格よりも高い場合もあれば低い場合もあります。それに合わせて価格設定をする方法もあるでしょう。高く売りたいと考えているなら査定価格よりも高い価格で売り始めて、買主が見つからないときには下げていくという戦略も取れます。一方で早く売りたいときには物件としての魅力を高めるために安い価格で売り出す戦略も考えられるのです。価格設定一つで最終的に売れる金額も買主にとっての魅力も大きく変化します。販売戦略を考えて適切な価格を決めると望んだ通りの売買を実現できる可能性が高くなるのです。買主が交渉を持ちかけてくることも多いので、それに応じても自分が満足できる価格で売れるかも考慮した上で価格を決めると納得できる結果につながります。

4.不動産会社にお任せ!営業してもらおう

不動産会社と相談して売り出すときの物件価格を決めることができたら、売り出す手続きは不動産会社に任せてしまうことができます。媒介契約を締結したことによって仲介業務を委託しているので、仲介先になる買主を探すために不動産会社が営業活動を行ってくれるからです。指定流通機構への登録を行って市場に登場させるだけではありません。チラシを作って店頭に掲載したり、自社のホームページに広告掲載を行ったりして広く誰の目にも不動産情報が届くようにしてくれます。また、店頭に不動産を探しに来た人に対して営業活動を行ってくれるでしょう。信頼できる有能な不動産会社であれば死力を尽くして営業を行い、購入希望者を短期間で探し当ててくれると期待できます。

ただし、売主の立場としてはただ待っていれば良いというわけではありません。不動産会社がどれだけ営業を行ってくれるかは実際に見てみなければわからないのです。専任媒介契約や専属専任媒介契約を締結した場合には定期的に進捗状況を報告してくれるので状況は把握できます。その際に不満な点があれば伝えるのも大切です。一方、一般媒介契約の場合には報告義務はないので、自分から宣伝広告が行われているかを確認したり、担当者に進捗状況を訪ねたりするようにしましょう。必死に営業を促すことも売主の重要な役割です。

 5.購入希望者がいたら!内見してもらおう

不動産会社による営業でうまく購入希望者が現れたら連絡を受けることができます。購入希望者は通常は実際にその不動産を見てみたいと要求するのが通常であり、内見ができるかと問われることになるでしょう。購入希望者には納得の上で売買契約に進んでもらわなければなりません。積極的に内見してもらうのが大切です。魅力的な不動産だと思ってもらえれば内見をしてすぐに申し込みをしてくれることもあります。あまり興味を持っていなかったけれど、不動産会社に勧められたので念のため見てみたら購入する気持ちが湧いてきたという場合も珍しくないのです。そのため、内見に際しては十分な準備をしておくことも大切になります。きれいに清掃を行って見た目の美しさを重視して購入希望者を迎え入れると好印象を持ってもらえるでしょう。内見の準備は購入希望者に買いたいと思ってもらえる最大のチャンスです。仲介を依頼した売主が買主を獲得するためにできることの中で、最も大きいものの一つなので万全の準備を整えるように心がけましょう。

 6.買主が現れたら!売買価格を交渉する

内見に来た人が不動産会社に申し込みをすると買主が現れたという連絡を受けられます。そのまますぐに売れてしまう場合も全くないわけではありませんが、一般的に必要になるのが買主との交渉です。決めた不動産の価格ですぐに納得してくれることは稀であり、少しでも安くしようと価格交渉を持ちかけられます。売買価格は最終的にはこの交渉によって決まることになるため、最初に提示した価格よりも下げなければならない場合も多いのが事実です。しかし、ここで交渉に応じるかどうかは自分で判断できます。交渉に全く応じない頑なな姿勢を取ってしまうと買主に諦められてしまうかもしれません。一方で、交渉に素直に応じ続けてしまうと足元を見られてしまうリスクもあります。落とし所を予め決めておいて交渉に臨むようにしましょう。優柔不断で心配な場合には不動産会社に交渉内容を予め伝えておいて代行してもらうことも可能です。その落とし所に達せないようであれば不動産会社が必死に交渉を行って、買主との交渉に折り合いを付けてもらえます。もし買主側が折れてくれなくて納得出来ない場合にも相談の上で丁重に断ってくれるでしょう。困ったときや自信がないときには不動産会社を頼りにできるのです。

7.交渉成立で!売買契約を結ぶ

買主との交渉がまとまったら、いよいよ売買契約を結ぶことになります。土地の売買は大きなお金が動くので、通常の買い物のようにお金と商品を交換して終了とはならず、一般的にはしっかりとした売買契約書を作成します。契約書の作成は不動産会社が行い、売主と買主は契約書の内容を確認して、署名押印をします。

契約書には土地の情報や売買代金はもちろん、所有権の引き渡し時期や公租公課等の清算など様々な情報が記載されています。特に今後何らかのトラブルで契約解除に至った際の取り決めである手付解除や、契約違反による解除、瑕疵担保責任などはよく確認しておくことが必要です。

契約書を取り交わしたら、買主と売主には法的な義務が発生します。買主は売主に土地を渡し、買主は契約書通りに代金を支払わなければなりません。双方が契約違反にならないよう努力しなければならないのです。

売買契約が成立すると、買主が売主に対してまとまった手付金を支払います。手付け金は土地代金の一部ではなく、今後契約を解約しないための保証金の意味を持つお金です。ただし、その後解約なく支払いが済めば、代金の一部として清算されます。手付け金は売買価格の1割程度以上にすることが一般的です。手付け金の額が少ないと、ちょっとしたことで解約しやすくなる為、それを防ぐという意味があります。売主が契約を解約したい場合は、手付金を倍返しする必要があります。

更に注意すべきポイントは、契約が成立した段階で、不動産会社に対して仲介手数料を支払う必要が生じるということです。売主の場合、手付金を受け取るので仲介手数料が足りなくなるということはほとんどありませんが、覚えておくに越したことはありません。仲介手数料は売買契約の場で半分、決算後に残りの半分を支払うという方法が一般的ですが、全ての場合に当てはまるわけではないのでよく確認しておきましょう。

 8.決済と登記の手続きを進める

不動産の取引の場での決済とは、残金決済を意味します。預金小切手などで行うこともありますが、買主はローンを利用することがほとんどなので、一般的には金融機関などに集まって振り込みで行います。集合するのは売主、買主、不動産会社、そして司法書士です。

買主は銀行などの金融機関からからお金を融資してもらい、そのお金をそのまま売主へと支払います。売主はお金を受け取ったら、所有権の移転に必用な権利証などの書類を、買主へと渡すことになります。つまり、お金のやり取りと登記手続きを同時に行う大切な場なのです。何故同時に行うかというと、どちらかを先にしてしまうと詐欺が行えてしまうからです。

これらのやり取りは、売主と買主が直接行うのではなく、間に司法書士などが入るのが一般的です。

ここで行われる登記にもいくつか種類があります。当然行われるのは所有権が売主から買主に移転する所有権移転登記です。その他に、売主が土地の売却で得たお金でローンを完済した際に行う抵当権抹消登記、買主が土地に抵当権を付けてローンを組んだ場合に行われる抵当権設定登記などがあります。

登記は司法書士が必要な書類をそのまま法務局に持っていき行います。売主と買主はそのままその場で完了を待つか、解散して後日完了の知らせを受け取ることになります。

大金の支払いと登記移転を行うため、決済は平日のお昼に行われることが多いです。早ければ一時間ほどで終了しますが、金融機関が忙しい時期などはもっと時間がかかります。1日覚悟で行くことが望ましいでしょう。どうしても仕事が抜けられない場合などは代理人を立てることが出来る場合がありますが、登記を担当する司法書士には本人確認義務があるため、事前に出張して確認してもらうなどの余計なコストがかかります。代理人を立てるのは最悪の場合で、出来る限りは本人の参加が望ましいです。

 9.公共料金や固定資産税を精算する

決済が終わり、登記も無事済んで終了、とはいきません。続いて諸経費の清算に入ります。

土地の場合、公共料金が発生していることは少ないですが、最近までそこに住んでいたという場合は公共料金も支払います。

土地の売買の場合避けて通れないのが、都市計画税を含む固定資産税の清算です。というのも、固定資産税は年に1回、その年の1月1日時点で土地を所有している人に支払い義務があります。つまり土地を売却しても売主が払わなければならないということです。しかし土地を手放した後の固定資産税まで売主が負担するのは公平性がありません。そこで、所有権が移転した日以降に相当する額を、買主が売主に支払うのです。これで売主は自分が土地を持っていた時期の税だけを負担し、税金を払うことができます。

その他、不動産会社への仲介手数料が残っている場合は、決済後のこのタイミングで残額の支払いを行います。登記手続きを担当した司法書士への報酬も支払う必要がありますが、誰が負担するかはその場合によって異なります。一般的には買主が負担する場合が多くなります。

10.最終段階!買主へ物件を引き渡す

不動産取引の最終段階が物件の引き渡しになります。代金の支払いも済み、鍵をもらう段階というとわかりやすいでしょうか。この時売買であれば支払い時に登記も名義書き換えが終了していることになります。物件の引き渡しは特に新築でも同様ですが、中古の場合にトラブルになりがちです。水回りや収納など実際に使ってみないとわからない容量や機能性の問題もありますが、新築よりも中古物件のほうが引き渡しの時点で現状維持のまま引き渡しという条件が契約内容に盛り込まれていることがあり、瑕疵があっても問題にしないという場合があります。特に自由にリフォームできるような物件の場合には好きなように手を加えることができる分だけトラブルに関しては自己責任ということになるのです。

建物自体が損壊の危険性があるといったような場合には売り主の責任を問うことができますが、一般的に不動産物件に関しては引き渡しの時点で指摘がなかった点については了承済みといった扱いになります。そのため鍵の引き渡しなどでは不動産業者が買主と一緒に物件をチェックしてまわり、最終的に不備がないかどうかを確認します。鍵は新築の場合工事用と住居用とが区別されていて、工事用のキーは住居用の本キーが差し込まれると使えなくなる仕組みになっています。鍵については新築の場合スペアも込みで3本ほど支給されるのが通常です。

引き渡しは不動産取引の終了段階になりますので、鍵の受領書などや引き渡し確認証などの書面にしておくのが通常です。賃貸や中古物件の場合も鍵を交換するかどうかは引き渡しの前までにあらかじめ取り決めておき、交換する場合には引き渡し日前日までに鍵の交換を完了させておきます。

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